להיות עצמאי זה חלום..
כמעט כל אחד שפותח עסק, מונע מאיזה חלום.
חלום לעסוק במה שאוהבים, במה שאנחנו טובים, להצליח להתפרנס ממה שאוהבים, להיות האחראים על הזמנים ועל התקדמות העסק, לא לתת דין וחשבון לבוס…
אבל המציאות מראה שלהצליח בעסק יותר מ שנה-שנתיים זה חלום שרק מעטים מצליחים להגשים. המספרים מספרים ש4400-0 עסקים נסגרו בשנה שעברה ו75000 עסקים מוגדרים ברמת סיכון גבוהה.
אחת הסיבות המרכזיות לכישלון עסקים, היא התייחסות לא נכונה לשיווק. או שיווק ופרסום לא טובים.
יצאנו לפגוש את אריאלה לוי- מומחית לתכניות שיווק לעסקים, כדי להבין איך בעלי עסקים צריכים לשווק ולפרסם כדי להצליח להגשים את החלום שלהם ולשבור את הסטטיסטיקה.
אריאלה, ספרי לנו קצת על עצמך.
נולדתי וגדלתי במושב כרמל שבהר חברון, כך שבאר שבע הייתה ‘העיר שלנו’ עוד לפני שהיא הפכה לעיר כמו היום.
אני מאוד אוהבת את הדרום את הנוף, האווירה ובעיקר את האנשים, ובחרתי להישאר לגור ולגדל את הילדים שלי ביישוב ‘מצפה יאיר’ שגם הוא בהר חברון.
כמו שהעיר התפתחה, גם הכבישים, ואם לא נתקעתי בפקקים בבוקר, תוך 25 דקות אני במשרד בבאר שבע.
תמיד אהבתי יזמות, רעיונות עסקיים מקוריים, והייתי שותפה במיזמים שונים, אבל תמיד מהצד. בשביל הפרנסה, עבדתי כמורה לנוער בסיכון, ובהמשך ריכזתי את תחום הלימודים לנוער נושר בכל מיני מסגרות.
נהנתי לראות הצלחות של תלמידים, בעיקר כאלה שלא האמינו שהם יכולים, והנה יש להם בגרות.
בסך הכל היה לי סיפוק והרגשתי מוערכת ועל פרוייקט התנדבותי קיבלתי את ‘אות המצטיין המחוזי’ מטעם משרד החינוך.
אבל כל הזמן הרגשתי שהיצירתיות שלי תופסת מקום מאוד מצומצם בעבודה, ואני צריכה להכניס אותה בכח, כי העיקר זה המסגרת, הכללים ולדאוג לאיזה שהוא ‘שקט תעשייתי’…
הבנתי שזה הזמן. ואם אני לא רוצה להישאר במקום שאני לא מביאה את הדברים שאני חזקה בהם,
את היצירתיות, את הגיוון, ללמוד דברים חדשים כל הזמן,
אז צריך לשנות.
היתה לי הרגשה חזקה, שאם זה לא עכשיו, זה יהיה אולי עוד 10 שנים, או יותר, והיה לי חבל על שנים מבוזבזות.
התלבטתי הרבה לאיזה כיוון, ובעזרת הכוונה מקצועית מצויינת, שהאירה לי את העיניים שמה שאני הכי טובה בו, זה להבין מה אנשים צריכים, מה הם מחפשים, ולמצוא רעיונות יצירתיים כדי לתת להם את הפתרון.
וזה אומר לעבוד ביעוץ שיווקי.
הלכתי ללמוד ב’ביצפר של חברות הפרסום’ אסטרטגיה בשיווק ופרסום. והתחלתי לבנות תכניות שיווק לעסקים בכל הארץ
זה לא היה קל, לעזוב משכורת טובה מסודרת, ליסוע לת”א כשיש לי שני ילדים בבית ועוד אחת בבטן..:)
ועוד קושי היה ההרמת גבה מצד הסביבה. “שיווק????” “פרסום??” לחלק מחברים והמכרים שלי זה נשמע כמו לדחוף בכח, שאני הופכת להיות מהאנשים המגעילים שעושים מניפולציה כדי שיקנו משהו שאין בו צורך.
אני יודעת שזה ממש לא ככה, ובשביל להגשים את החלום שלי,
ולעבוד בעבודה שמעניינת אותי, שמוציאה ממני את התכונות החזקות שלי, שיש לי ממנה הרגשת סיפוק אדירה כשאני מצליחה ‘לפצח’ הדרך השיווקית הנכונה לעסקים שאני עובדת איתם, לראות את ההכנסות גדלות בזכות אסטרטגיה שכתבתי,
החלטתי לשים פס על מי שמרים גבה, בשביל להגשים את החלום שלי.
אם שיווק זה לא לדחוף בכח או לעשות מניפולציות כדי שיקנו, אז מה זה כן?
שיווק זה למצוא את הדבר שהכי נותן ערך לקונים. שהכי עוזר להם, הכי פותר בעיה,
לכל עסק יש הרבה מה להציע, אבל אם מפרסמים ‘אנחנו נותנים גם וגם וגם’ ‘ועוזרים לבעיה הזו והזו והזו’ אף אחד לא מבין ולא זוכר מה יש לנו, כבעלי עסק, להציע.
פרסום, זה לשים את הדבר הזה, שהאנשים הכי צריכים, ‘בחלון ראווה’ של העסק ,שהיום חלון ראווה אומר במודעות השונות ובפרסומים השונים.
מה זה אומר בעצם תכנית שיווקית?
היום, כל עסק יודע שהוא צריך לשווק ולפרסם.
יש המון מקומות לפרסם עיתונות, שלטים, פייסבוק גוגל, אינסטגרם ועוד
וכמעט כל הידע איך לעשות את זה קיים באופן חינמי באינטרנט-
ולכן זה אולי נשמע קל.
אבל כל בעל עסק, יודע שזה מאוד מבלבל..
איך לשווק, למי? מי קהל היעד שלי? מה לכתוב כדי שיבואו דווקא אלי? ומה לפרסם? ואיפה? ומה לכתוב?
וכשלא יודעים את התשובות לכל השאלות האלה, מוציאים המון כסף על פרסום שלא מביא מספיק לקוחות, ותכלס ההכנסות לא מספיק גדלות.
באסטרטגיה שאני עושה לכל עסק,
אני בודקת וחוקרת מכל הכיוונים, עד שיש לי תשובות לכל השאלות האלה.
כך שבעלי העסק יודעים בדיוק למי הכי נכון לשווק ולפרסם, איזה פעולות שיווקיות כדאי להם לעשות איפה
לפרסם ומה לכתוב בפרסומים השונים.
האם פיזוטרפיסטים צריכים לפרסם בפייסבוק ?
דוגמה מאוד בולטת היתה לי באחת תכניות השיווק שעשיתי לפזיוטרפיסט שהיה בתחילת דרכו העצמאית. כמו כולם הוא ידע ”שכולם מפרסמים בפייסבוק” ולכן גם הוא רצה להשקיע בזה ולשלם למישהי שתכתוב לו פוסטים ולפרסם אותם בפייסבוק בתשלום.
התחלנו לבדוק במה הוא הכי טוב, מה עושים המתחרים שלו, איזה סוג באוכלוסיה צריך הרבה פזיוטרפיה, ואיפה מרוויחים הכי טוב. והמסקנה היתה שהדרך שלו להצליח לפתוח קליניקה ולהרוויח הרבה לאורך זמן, היא להתמקד באוכלוסיית הקשישים.
לפרסם להם בפייסבוק, בשלב ההתחלתי זה בזבוז זמן וכסף.(בסקר שעשינו במיוחד, ראינו שרק ל5% מהקשישים באיזור שלו יש חשבון פייסבוק).
מלבד זה שחסכנו לו לבזבז את הכסף והזמן בפייסבוק, ומצאנו לו מקומות פרסום יותר מתאימים, דרכם מגיעים אליו לקוחות שמעריכים אותו, וממליצים עליו. בעזרת המיקוד הזה, נוצרו לו המון שיתופי פעולה בתחומים המתאימים לקהל היעד הזה, משלימים את הטיפול שלו ונותנים לו עוד התפתחות לעסק.
שיווק זה פעולה תמידית. עסקים שנזכרים לפרסם רק כשהמצב קשה ואין לקוחות גורמים לחוסר יציבות ולסכנת סגירה.
תוכנית שיווקית, עוזרת להערך מבחינת מוצרים ופרסום לפי עיתויים בלוח השנה, וכך לא נוצר מצב של פספוס הזדמנויות עסקיות או שיווקיות, בגלל חוסר הערכות.
דבר נוסף ואולי הכי חשוב, תכנית שיווקית מקצועית נותנת מענה ופתרון לתקופות חלשות ובעייתיות, בהם אין כ”כ עבודה.
במילים אחרות, לדעתי, תכנית שיווקית היא הדרך להגשמת החלום להצלחת העסק.
כי לפתוח עסק כל אחד יכול, אבל להצליח להגשים את החלום לאורך שנים, זה לא קל.
פעם זה לא היה ככה, למה זה נהיה כ”כ מסובך?
המציאות השתנה מכמה כיוונים.
הכיוון הכי משמעותי זה שהתחרות גדלה והפכה לגלובלית. היום עסק מבאר שבע מתחרה לא רק עם עסק כמוהו שנמצא ברחוב ליד, אלא עם כל העסקים בתחומו שנמצאים בארץ, וגם בעולם.
זה דורש מבעל העסק להיות יותר מקצועי- להפוך למומחה בתחום. להיות יותר מדוייק וממוקד, למצוא זירה , בתוך תחום העסק שלו, שאין בה מתחרים ולהעביר את המסר שלו ללקוחות הפוטנציאלים באופן שהם יבינו- וזה שיווק.
דבר נוסף, שבא בעקבות הצמיחה הזו, שנהיינו צרכנים חכמים יותר. וחשדנים יותר.
לא עובדים עלינו בקלות, אנחנו יודעים לברר טוב טוב לפני שאנחנו קונים כל דבר, ואין בנו אמון בהבטחות גדולות מידי.
זה דורש מבעלי העסקים להפוך את השיווק למקצועי, שזה אומר לתת מענה אמיתי ללקוחות, להפוך את המוצר לנותן פתרון אמיתי ללקוח.
ולכן עסק שמנסה לדחוף את המוצר שלו, לא משנה למי, או עסק שלא מסביר מה הערך האמיתי שהוא נותן, לא יצליח בטווח הארוך.
‘תפס’ אותי כשאמרת כשכל עסק צריך למצוא ‘זירה’ בלי מתחרים, ולהיות מומחה בתחום. איך עושים את זה?
זה תהליך, שדורש זמן והשקעה, אבל אם עושים אותו נכון, זה חוסך בעתיד הרבה זמן וכסף.
אני ממליצה לכל בעל עסק למצוא את הזמן הזה, ולבדוק כמה דברים:
- מי הם המתחרים שלו, מה הם עושים בדיוק, לא בערך. איזה שירותים הם נותנים, איזה לא איך הם מפרסמים.
- לא להתבייש ולשאול את הלקוחות,למה באתם דווקא לפה? ממה אתם הכי מרוצים? מה לדעתכם כדאי לשפר? ולהבין מתוך השיחות איתם, מהו התחום החזק של העסק. וכמובן לשפר אם צריך.
- לשאול לקוחות פוטנציאלים מה חשוב להם בתחום.
- לבדוק מה עושים עסקים אחרים בתחום שלך, בארץ ובעולם. מה עושים המצליחים ומה אלו שלא.
מתוך כל הידע הזה, לבחור את המוצר שהכי נותן מענה לצרכים של הלקוחות. ואותו לפרסם.
דיברנו הרבה על חלומות, מה החלום שלך?
החלום שלי הוא שעסקים פה בדרום יצליחו.
שהסטטיסטיקה תשתנה.
מהכיוון שלי אני יודעת ששיווק טוב יכול לעשות את השנוי.
אבל בניית תכנית שיווקית מקצועית עולה במקרה הזול, כמה אלפי שקלים.
בשביל שכל בעל עסק פה בדרום, יוכל למצוא את הדרך שלו לשווק ולפרסם את העסק שלו בצורה הכי מקצועית, אני מעבירה סדנה לבניית תכניות שיווק, במחיר עממי.
בסדנה הזו אני מלמדת את עקרונות לשיווק מקצועי, נותנת דוגמאות מעסקים שעבדו נכון והצליחו, והכי חשוב, במהלך הסדנה כל בעל עסק מיישם את הדברים על העסק שלו, בליווי שלי.
המטרה שלי שכל עסק שרוצה, יוכל לבנות לעצמו תכנית שיווקית מקצועית.
ליישם אותה ולראות הצלחה בעסק שלו.
יצאנו מהפגישה עם אריאלה מלאי השראה, מהמסע שהיא עברה ואנו מקווים שהיא תוכל לעזור להרבה בעלי עסקים בדרום להגיע ללקוחות הנכונים.
קישור לסדנא בניית תוכניות שיווק לבעלי עסקים – כאן
לפרטים נוספים ניתן לבקר בדף הפייסבוק של אריאלה –כאן
מייל : ariella44@gmail.com
